乐言商学院 | 淘宝直播你不知道的方法和技巧

乐言科技   2020/08/24

“谁是李佳琦?” 无论是国际大牌,还是渴望突围的新国货,现在都不会再问这个问题。更有价值的问题是,怎么像李佳琦一样乘上淘宝直播这辆流量火箭?


乐言商学院特邀淘宝直播官方认证基地特聘培训讲师吴继光(大白),分享淘宝直播带货的独家干货技巧。大白老师还是heheimeiyu珠宝品牌创始人、中国珠宝玉石行业协会认证“金牌主播”,具有多年的电商实战经验,跟着小乐一起来学习下精彩内容吧。


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1、吸引粉丝眼球

-做好封面图,不违规的情况下尽量选择实物拍摄、实景拍摄,这样对系统推荐是最有力的,不要是PS的抠图、拼图、加文字。


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-场景布置,点进直播见里看到的第一眼,布局简约大方突出主题,比如美宝莲这个直播间把商品很清晰地摆放在镜头前。


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2、吸引粉丝的耳朵

最低要求是说普通话,因为直播面对的顾客人群是全国各地的,如果主播说的话听不懂,根本不可能去买你的东西。说话的语速比平时语速稍快,节奏感就会由主播带着,作为主播,直播间就是你的战场,要让顾客听得进去你说的话,有种强灌输的感觉但也不要太快,太快会有压迫感。音调不要很平,有种此起彼伏的感觉。

3、吸引粉丝的兴趣

主播讲的内容让粉丝产生共鸣了,粉丝才愿意待在直播间。沟通很重要,可以在直播开始前抛出几个问题,了解粉丝的喜好,提取顾客关注点,比如质量、性价比、售后,然后再针对性讲解。

4、留住粉丝脚步
想一些方法提高粉丝的在线时长,比如让粉丝做亲密度任务、撒红包。

5、提高粉丝购买欲


  • 突出性价比,需要多用对比方式,比如跟市场上的竞品进行对比,店铺价格和直播间价格对比。

  • 饥饿营销,限量抢购,营造买不到就吃亏的感觉。

  • 场景代入感,就是让顾客实实在在看到,比如主播试穿服装、现场画眼线,看到产品给你带来的改变。



6、营造捡漏的感觉
比如设置商品的一个超低价,限量多少份。

7、建立粉丝的信任
做好产品质量、答应粉丝的言而有信、给粉丝上帝待遇,建立信任就是水到渠成的事情了。

8、让粉丝有家的感觉
粉丝群维护,做活动可以给客户群发信息,粉丝有一定特权,比如消费金额超过一定数目可以享受折扣。比如粉丝关注价格,那么可以设置一些主播专属优惠券,在智能客服机器人后台设置相应关键词,让粉丝回复自动领取。
 


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提取重点:主播一定要对产品非常了解,用专业知识打动顾客。不单单要说这是什么,而且还有讲到它是怎么形成的、是什么构成、有什么作用、起源于哪里等等。但是在介绍产品时也不用把所有内容都跟顾客讲一遍,而是要提取2到3个最能和顾客产生共鸣的卖点并放大化

性价比:所有产品我们突出性价比的时候都要有对比的说。


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介绍产品的方式还有很多种,类比法,场景化,代入感体验法,贴标签法等等。贴标签就是拿一个大家熟悉的东西来与自己商品做关联,比如xx明星同款。


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数据复盘主要关注人均观看时长、观看指数、粉丝浏览次数、新增粉丝数这几个数据维度。

关注下新增粉丝数这个数据,可以看出这场直播下来你是否吸引顾客了,观看次数表示粉丝进出次数,封面点击率可以体现用这个封面图达到的效果。

来源渠道分布这里重点看“推荐”这条曲线,这是淘宝通过检索给你推荐的自然流量,是免费的,如果这个线在其他曲线下方,说明淘宝不愿意给你推荐流量。


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第一式:关注

1、主播口述+手势引导。
2、关注主播,领取淘金币。
3、微淘粉丝群设置“入圈需先关注”+微淘群抢红包
4、直播间满x个关注抽一波奖
5、持续优化直播间的“人货场”

第二式:增加观看时长:

1、提高直播间整体颜值。根据产品定位装修直播间颜值
2、观看满5分钟领取淘金币,门槛设置低一点让更多人参与进来。
3、粉丝停留人数满xxx人抽奖
4、让粉丝做有偿任务。比如可以为做亲密度任务的人群准备奖品,完成xx个亲密度截图发给客服领取亲密度任务奖励。关注、分享、很多权重都在亲密度里面可以完成了。客服短时间内接待压力比较大,可以使用智能机器人辅助。

第三式:带动粉丝互动

1、随机评论抽奖。“现在放福利,叩薇娅的女人,截屏送礼物”
2、鼓励粉丝分享
3、培养专属意见领袖。老粉里经常来看的给个虚名,比如“场控”、“大哥”,“如果我问题回答不过来的时候,场控帮我回复一些问题哦”。

第四式:吸引粉丝回访


  • 真情待人。直播是一种非常特殊的购物体验,主播要把跟商场购买的差异化表现出来,喜欢这种购物方式。

  • 交流中要让顾客时常学习到新的东西,了解不到的东西,才会信赖你,产生回访和复购。



第五式,鼓励粉丝分享

让粉丝去帮忙分享,可以拉更多精准的客户过来。给到粉丝足够的面子,比如报粉丝名字,可以给你返点或者优惠券,能促使粉丝更愿意帮你分享。

第六式,达成直播销售

好的主播会让粉丝在观看直播时有一种代入感,通过画面感呈现让顾客感受到的体验,用语言生动形象的表达出来,并且可以适当的带入一些情感和场景来做具体表达。

可以从材质、颜色、功能、价格、元素、尺寸等角度进行描述,比如李佳琦某次直播中把某口红涂上闪闪发光的感觉描述成“小精灵在你的嘴唇上跳舞”,就非常的吸引人。
 
掌握这6式,更重要的是多去实践,在复盘中思索优化提升的地方,使得自己的直播间粉丝数稳定增长。




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