乐言商学院 | 私域流量如何助力生意增长

乐言科技   2020/08/24
互联网已经过了人口和流量红利的暴增期,存量厮杀的世界里,商家自建鱼塘的行动开始了。私域流量到底是新瓶装旧酒,还是一种全新的思维模式?不是网红,如何给自己的产品打造吸引粉丝的人设?

 
针对以上问题,乐言商学院特邀社群运营专家大志老师开展了《私域流量如何助力生意增长》直播课,大志老师拥有多年CRM运营、人群运营及实战经验,整场直播干货满满,跟着小乐一起来学习下~

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首先来看一下平台端(泛公域)与社交端(泛私域)需求产生与传播路径的差异。
 

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平台端通常是消费者在购买前已有购买目标,进行搜索确认产品参数,比价后购买,一般很少会主动进行商品评价。社交端,是一种发现式购买的模式,非计划性需求,在社交分享和内容驱动下发现商品,体验感更好,且产品的针对性更强,信任关系简化决策链路,帮助做出购买选择,且大概率会主动传播

这里面有个关键词叫“信任机制”,信任机制是怎么来的。现在很多品牌会与IP联名,这其实是为了IP背后的流量,为什么粉丝会这么快下单,是因为对IP产生了信任。信任基础,TA是大v,对名人的信任感,且他对产品描述的让人没法不信任。所以李佳琦、薇娅可以创造一个又一个流量神话。

IP依靠淘宝平台、抖音、快手而火,但平台端的流量也已经进入了存量厮杀的时代,公域付费的成本非常高。IP也在焦虑怎么把泛公域粉丝做成自己的私域流量。最好的载体是个人微信号,朋友圈是很好的内容种草和曝光的空间。目前典型的布局是公众号(如:李佳琦Austin、薇娅惊喜社)、加粉丝群、个人号

什么是私域流量?品牌或个人所拥有的,可以自由控制,多次利用,免费且能够直接触达用户的流量。每一个流量对应的是一个鲜活的人,都是一个真实的用户。你不是产品推广专家,而是一个有血有肉的行业专家和好友的角色。

私域是一个长期经营用户的概念,要从运营的角度去思考,我的消费者是谁,TA喜欢什么,站在消费者角度考虑,经营的是用户以及我们跟用户之间的关系。比如薇娅在直播开始时惯例会抽一波奖送福利,就是通过送东西表达对粉丝的爱。不能太销售导向,私域流量不是收割的逻辑。

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个人号怎么玩?李佳琦和薇娅的优势在于完善的人设、IP、粉丝群体,运用微信把粉丝吸引过来就好了,那我们怎么打造自己的IP和私域流量。

先看下完美日记的案例,它的KOC是小完子+小美子,打造她们的人设(你生活中的美妆顾问)、吸引信任。KOC的形象担当、生活日常、新品发布、抽奖活动。

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IP即传播的符号。过去打造品牌是打造符号,现在打造IP是打造标签,在移动互联网上,一个广为人知的标签被称为IP。IP的营销逻辑是什么,从内容和信息上开始,消费者会去识别里面的标签是什么,产生一定的记忆。比如“口红一哥”、“带货王”。看多了就有熟悉的信任感产生了。

-做好个人号功能定位

根据前期的市场调研、整体的产品定位、用户的需求、整体的目的和目标,确定个人号的人设定位、功能定位。确认好之后,一般会以客服号和KOL号这两类。

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-个人号装修

个人号的宗旨是建立信任,需要长期持续在朋友圈提供价值,分享优质资讯、内容需要与这个号的人设相匹配,且尽量让大部分发布的内容为他人带来价值,塑造积极向上正能量的品牌形象。

定位粉丝群体要分析性别、年龄段、职业、地域的分析(消费者的钱包深度)、兴趣点分析预测粉丝关注点。根据粉丝画像,确定个人号人设、不同类型的内容配比、朋友圈推送时间设置。
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平台端是活动驱动型的,本质上并没有运营品牌和用户。私域就是从卖产品思维升级到卖自己,持续去展示自己吸引一个不熟悉的陌生人,对你是未知的,没有过多交往的,你想卖给他产品是很难的,你们是一种弱关系,销售中信任度很重要,强关系才容易成交。可以从以下方面进行搭建。

专业——内容输出

  • 个人生活类——打造优质朋友圈,一定要把内容场景化。在朋友圈发一些生活类的内容,不仅能够体现你的真实感,也能增加用户对你的信任感。厨艺、摄影、运动、爱好、宠物、客户互动、工作进展、亲情友情、旅游打卡等等。

  • 价值营销类——干货小知识、亲身体验、分享好货、产品种草等


互动——活动运营

  • 活动前预热——给客户种草,刺激客户需求

  • 活动前通知——正式通知活动时间以及优惠活动

  • 活动中烘托气氛——制造抢购气氛,引导客户下单

  • 活动案例:征集款式、烘托气氛、售后服务、买家秀征集、买家秀展示

  • 在朋友圈发一些有趣的互动类内容,可以帮助你活跃朋友圈的用户,拉近你与用户的距离,比如有奖竞猜、红包奖品、自嘲互动、热点互动、提问互动


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